依頼、交渉の基本

依頼交渉と言う言葉は男性社会だけの又セ−ルスの方だけの問題と受け取られる人も多いようですが　もちつ　もたれつの人間社会において　人間関係が進むにつれて依頼したり　断わったりと比較的多い話し方です　付き合いの深さを示すバロメ−タともいえます

１．依頼　交渉　説得

簡単な依頼は交渉を含まない　郵便局に書留を依頼する場合は依頼するだけでＯＫである　しかし急に言われても無理ですと相手がいった場合『そこをなんとか』『せめて午前中に』とかいう交渉が始まる　話し合いといってもよい　その程度がもっと強くなり　なんとしてもという事になると説得になる

２　依頼交渉を成功させるために

１）相手の心を開かせる

人間が心を開いているとは　親しみを持ち相手に近づきたい　握手したい　友人等と言う状態で　逆に心を閉ざしてるとは　相手に対して警戒心を持ち　用心しなくては　逃よう等の状態である　すなわち相手が心を閉ざした状態でいくらよい条件の話であっても　又誰でもが簡単に安易出来る事でも受け入れてもらえない事になる　依頼交渉を成功させる為に相手の心をまず開かせ　開いた状態で話しを進める事が大切です＊そこで心を開かない　なぜ心を閉ざしてるのかその原因を探ってみよう　通常４つの事が考える

• １好感が持てない−あなたに対して好意が持てない　嫌いである　不快である　等から拒否をし　心を閉ざしてしまう　非常に嫌いな人から何かを頼まれた時のような気持
• ２警戒のため−あなたの申し出に対して不安を感じる　だまされる　口車に乗せられて不利な条件をのまされるのではないか　と考え　あなたを近づけようとしない状態
• ３干渉されたくない−うるさいな　というような感じで　もっとタイミングよく来たらよいのにと言いたくなる状態　今教室で講義中その時コピ−のセ−ルスが説明を聞いて下さいと言われても聞きようがない　さらに５分でもと言われると内容は別にして拒否してしまう　又休憩時間中　人がせっかく休んでいるのにと言う事になり抵抗する等
• ４欲望不足−あなたの申し出に対して　興味がない　欲望がない　関心がない等の理由から　聞きたくない　早くおっぱらおう　としている状態

上記の４つが考えられるが　もし心を閉ざしていると思われた時　原因はなにかを考えそして対処していく　又普段からその事について研究　練習をしておく

４つの対策簡単に

１）は普段から好感をもたれる事に気を配っておく　　教室でのスピ−チ等の時でも　絶えず好感という事に対して問題意識を持ち練習をしていく　話す時の態度　声　内容等　聞き手を考え　聞き手に感じよく聞いてもらえたかを考え練習を繰りかえす　スピ−チ練習を通じ日常の力を身につける

２）は何故警戒するのか　なにが不安なのか考えてみる　自分自身に原因があるのか、内容か商品か等を考え　答が分れば　先手を打って『この件に不安をおもちの方もおられましたので　念のため説明させて頂きます』と言い　早く安心させ不信感を取り省く　警戒心を深めてしまっからではますますやりにくくなる

３）に対してはまず訪問時間の検討と　聞かす工夫をする　休憩しているより　その話を聞いた方がよいと感じさせる　話の進め方をする

４）に対してまず相手を選ぶ事と　欲求　必要性を起させる工夫

２）相手との摩擦を少なく

依頼交渉は何もなくとも摩擦が起こっています　出来るだけ摩擦の少ない状態で話しを進める必要があります

• Ａ　議論はするな−議論に勝って商売に勝ったためしなしといいます　依頼交渉は論争して　相手を説き伏せることではありません　又議論に勝つことが目的ではありません大切なのは　その依頼を受けいれてもらい　交渉を成功させることです　バカなことはやめましょう　理論的に勝っても相手はやっけられたと思い　意地になって言い分を受けいれません　特に日本人は議論に慣れておりません　話は何の為にしてるかを考え進めるべきです　議論をしてしまったなら　負た方がよい
• Ｂ　肯定から入る（肯定の否定）（イエス、バット）−相手が反対意見を持ちだしたとき　すぐに反対意見を言うのではなく　まず相手の意見をなんらかの形で受けいれ　次にこちらの意見を言うのです　少なくとも正面衝突はさけられます　下記の４つ言い方をしてみて下さい　　　　　　　　　　　　　１)その意見に対して−相手の意見に対して一部分を一致させから　こちらの意見を持ちだす『いま　おっしゃいましたことは　その通りだと思いますし同感です　しかし』　　　　　　　　　　　　　　　　　　２)多くの人がそうである−多くの人々の意見が　相手の意見と一致していることを認めてから　こちらの意見を持つだす『あなたの　おっしゃることは　世間一般の方々もそうおっしゃっています　もっともだと思います　が　しかし・・・・・・・』

  ３)自分もそうであった−相手の考えに対して自分もそうであった　と話してから　『私の考えと同じです　私も　このあいだまで　あなたと同じように考えておりましたところがですね・・・・・・・・・・・・・』

  ４)相手をほめてから−相手を攻撃する前　意見を言う前に　相手自身をほめてから『さすがですね　そういった御意見をお持だという事は　ふだんからこういう問題につて　かなり研究　勉強　されてますね　きょうは大変勉強になりました　ところで　こういう点も　ちよっとお考えいただけないでしょうか・・・・・・・』

第一声から反対意見をなぐりつけるのではなく　まず相手を認めた言い方から入る事です　第一声からの反対意見　そこから議論が始まります

• Ｃ　相手の立場も計算に入れよ−依頼　交渉を有利に運ぼうとして　相手の立場を考えず一方的な押しつけは　かえって相手に反発され　逆効果になります　以前会社で仕入を担当していた時　重要な仕事を任されたということで　はりきって　値切ったことがある　１５年前で燃料代が月額４００万ほどの支払がありました　　それを４件の業者から買っておりました　　それぞれが上得意のはずです　しかし私が値切り過ぎから１件が引き　又２件目も手を引き　その後　仕入に困った時がありました　先輩の仕入担当者から　『値切るのも結構やが　相手も商売をしている　その辺の所を考えんとかえって会社に迷惑をかける』と言われた　いい勉強になった一方的な押しつけは　かえって相手に反発され　逆効果に

３）防衛本能に気をつけよ

いろんな所に出てきますが　人は自分を守ろうとします依頼交渉においても同じ事が言えます　ここで言う防衛本能に気をつけるとは　依頼を通そう　ＹＥＳを言わそう　賛成さそう　物を買わそう　入会さそう　等の力が強く働き過ると　かえって相手は身を守ろうと　それと同じくらいの力でＮＯに力を掛てくるデパ−ト等で買物の時　店員が寄って来られたり　売ろうとされると逃ようとするですから依頼を通そうとする力を掛け過ぎると　かえって悪い結果になる　　　　　（余談になるが教室の見学者に対しても言えるが　余り入会を進め過ても　逃げてしまう　だからといって働きかけをしなくてもよいと言う事ではないが　入会に対しての進めを　ある程度にし　入会をしない、入会を迷う心を打ち消していく　そして入会後の喜び　等を強めていく）

４）相手も自分も感情的にならない

人間は感情の動物で大変すばらしい事です　しかし　依頼交渉の場で興奮し感情的になれば　理性的な判断を失い　頭の働きも悪くなり話の筋道も混乱してしまいます　相手のペ−スにはまってしまいます逆に相手を怒らせ感情的にさせても　依頼交渉の話がつぶれるだけでなにもなりません感情的になれば負です　今何のために話をしているのか　今の話の目的は何かをよく考え　冷静に事を運ぶ事です

５）誠意を示し自信を持って堂々と

頼む事は相手に迷惑　労をかけます　しかし感謝の気持と必ず相手に報いる誠実さがあれば堂々と自信もって頼めるはずです　卑屈になってはいけません　謙虚に堂々と頼むのです　卑屈になって頼むとかえって疑われます信頼感を失います　それに自分がみじめです

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